Маркетинговая воронка B2B: что это такое и как ее создать?

Идея маркетинговой воронки не нова. Он был разработан Сент-Элмо Льюисом, выдающимся пионером рекламы, около 130 лет назад. На момент поставки эта модель была свежей и инновационной, поскольку она была ориентирована на клиента и его потребности. Маркетологи с энтузиазмом подхватили эту идею, и сегодняшние этапы маркетинговой воронки B2B основаны на той же теории.

Вы читаете эту статью, так что, скорее всего, у вас есть бизнес B2B, который продает продукт. Поскольку вы живете в эпоху Интернета, у вашей компании есть веб-сайт, готовый обслуживать ваших клиентов. Вы успешно нашли множество потенциальных клиентов, используя бесплатный поиск электронной почты или подобное программное обеспечение. Но есть ли у вас скоординированная стратегия по привлечению их к покупке?

Это именно то, что может сделать для вас хорошо продуманная стратегия маркетинговой воронки. Как его создать и обеспечить эффективные продажи вашей компании? Следите за этим блогом и узнайте основы маркетинговых воронок, как работают их этапы и какие шаги вам нужно предпринять, чтобы перейти от поиска потенциальных клиентов к своим экстрактор электронной почты для Chrome заключать с ними сделки.

Как создать воронку продаж B2B?

Прежде чем вы сможете ответить на этот вопрос, вам следует понять суть воронки покупок. Вы встретите множество его версий, но все они включают в себя четыре классических элемента модели Святого Элмо Льюиса 1898 года. Как показано на рисунке ниже, типичными этапами маркетинговой воронки B2B являются:

• Осведомленность;
• Интерес;
• Решение;
• Действие.

Все начинается, когда ваши потенциальные клиенты узнают ваш бренд. Сегодняшние технические средства и такая уникальная социальная сеть, как LinkedIn, позволяют генерировать массу потенциальных клиентов. (Если вам все еще нужно руководство о том, как это сделать, прочитайте это GetProspect версия фу.) Но лишь небольшое количество из них действительно купят ваш продукт.

На этот счет существует множество исследований, но большинство из них приводят цифры, утверждающие, что вы сможете заключить сделку примерно с 10–15% ваших потенциальных клиентов. А сколько времени и усилий вам придется потратить, чтобы достичь такого уровня продуктивности!

Идеально продуманный шаблон B2B-маркетинговой воронки, в свою очередь, максимально эффективно проведет ваших потенциальных клиентов через каждый этап и заставит их совершить сделку. Итак, давайте успокоимся и пройдемся по всем этапам с лучшими практиками, которые вы можете к ним адаптировать.

Этап 1. Осведомленность

На этапе осведомленности ваш лид получает информацию о вашей компании и продуктах. У них могут возникнуть вопросы или они ищут определенное решение для своей конкретной проблемы. Таким решением может стать ваш бренд, но знать их электронную почту и убедить их в этом — это только полдела.

На данный момент перспектива покупки туманна. И именно поэтому вам нужна работающая стратегия воронки цифрового маркетинга, чтобы не застрять в эпоху вечных холодов. Есть по крайней мере один шаг, чтобы повысить ваши шансы на разогрев потенциальных клиентов:

№ 1. Обеспечьте своих потенциальных клиентов правильным контентом

Вы должны представиться потенциальным клиентам самым креативным образом. Прошли те времена, когда достаточно было разместить на сайте расширенную статью с полным списком своих сильных сторон. Теперь это будет похоже на то, что вы начинаете встречаться с девушкой, подарив ей книгу своей биографии без картинок – катастрофа, поскольку реальность такова, что большинство посетителей тратят менее 40 секунд на вашем письме. Но не спешите сокращать его до этого предела. Вместо этого наполните свой сайт достаточным количеством контента, например инфографикой, обучающими видеороликами, прямыми трансляциями и т. д. Обязательно поделитесь этим контентом на всех соответствующих социальных платформах, включая Youtube, Facebook, LinkedIn и т. п.

Этап 2. Интерес

Среди всех этапов воронки продаж B2B этап интереса может быть самым важным (или, по крайней мере, решающим) для установления контакта с потенциальными клиентами. Здесь проявляют интерес к вашему бренду, товару или услуге, и вам нужно его расшевелить.

#2. Узнайте о потребностях потенциальных клиентов

Наличие достаточного количества высококачественного контента является краеугольным камнем успешной воронки продаж, которую может создать бизнес B2B. Конечно, это привлечет больше потенциальных клиентов. Но не только это. Вы сможете анализировать их деятельность как на своем сайте, так и на других платформах. Существуют инструменты аналитики, которые предоставят вам достаточно данных и ответов на следующие вопросы:

• Что ищет этот лидер?
• Каковы их болевые точки?
• Какое решение их проблемы является лучшим?

Найдя ответы, вы сможете предложить эффективные решения проблемы вашего потенциального клиента. Вашим представителям будет намного проще создать правильное электронное письмо и, таким образом, привлечь потенциальных клиентов к покупке.

Этап 3. Решение

Теперь ваш лид находится в шаге от покупки вашего продукта. У вас есть куча видео и вебинаров, так зачем еще беспокоиться обо всех этих этапах маркетинговой воронки B2B? Но на самом деле, еще есть над чем работать.

№3. Покажите, насколько эффективно ваше решение

Теперь используйте подходящие средства, чтобы показать, что вы понимаете потребности вашего потенциального клиента, что вы можете решить конкретную проблему, что ваш продукт или услуга будут лучшим решением для нее и т. д. Вебинары, тематические исследования или любые другие средства должны показать, как вы себя чувствуете. собираетесь справиться с задачей или как вам удалось ее решить за последнее время.

Этап 4. Действие

Ваш клиент готов платить деньги за ваш продукт. Но готовы ли ваши представители к заключению сделки? Вы можете сказать «да» только тогда, когда у них есть достаточно инструментов, чтобы побудить клиента принять окончательное решение.

#4. Сделайте своих представителей убедительными

Было бы жаль пройти все этапы B2B маркетинговой воронки и потерпеть неудачу на финале. Итак, чтобы ваша работа увенчалась успехом, убедитесь, что у ваших представителей есть демонстрационные версии продуктов, списки стимулов, тот же старый практический пример, показывающий, как все это работает и какие преимущества это принесет вашему клиенту.

Не забывайте, что закрытие сделки не всегда означает конец партнерства. На самом деле, это не должно означать этого. На этом этапе вы имеете право запросить рекомендацию в частности и обеспечить непрерывную связь со своим клиентом в целом. Этот успех должен послужить основой для дальнейшего прогресса.

Последнее слово

Возьмите недавние исследования, такие как Отчет о рынке электронной коммерции B2B за 2021 год и вы найдете в них аналогичные выводы. Бизнес B2B продолжит расти; однако центральную роль будут играть стратегии цифровых клиентов и электронной коммерции, направленные на удовлетворение их желаний.

Проведение потенциальных клиентов через этапы воронки продаж B2B — это не пикник. Однако вы знаете, как разработать эффективную стратегию, чтобы успешно их преодолеть уже сейчас. Ключевым подходом здесь является использование различных цифровых инструментов и средств для поиска и изучения вашей целевой аудитории и поддержания ее заинтересованности в покупке вашего бренда.

Поделиться: